или
Вход в систему
восстановить пароль

Большие возможности для ивановских предпринимателей

Большие возможности для ивановских предпринимателей - Директор-Иваново

Тренинги, семинары, вебинары: зачем они нужны и как их выбирать

14:29 03.12.2013 | 2002
Источник: director-iv.ru

15 октября наш партнер — Центр маркетингового консалтинга «Большие возможности» — отметил три года с момента создания. Накануне праздничного мероприятия мы встретились с руководителем центра, бизнес-тренером, бизнес-консультантом, ведущей рубрики «Эффективный маркетинг» в нашем журнале Ириной ЧЕРЕПАНОВОЙ.

— Ирина, в последние несколько лет тренинги, семинары, курсы МВА стали очень популярны среди ивановских предпринимателей. Подскажите, как разобраться в огромном потоке рекламной информации об этих мероприятиях и выбрать то, что действительно нужно в данный момент для развития компании?

— Есть несколько форм получения бизнес-образования. Давайте начнем с тех бизнес-тренеров, приезд которых в Иваново организуют различные местные агентства. В большинстве своем эти бизнес-тренеры — харизматичные личности, потрясающие ораторы, которые умеют увлекать аудиторию своими идеями. На таких тренингах участники чаще всего очень сильно сконцентрированы, просто поглощены материалом, чрезвычайно увлечены, и у них сразу возникает желание что-то изменить в своем бизнесе, наладить, подкорректировать, усовершенствовать. В этом неоспоримый плюс дорогостоящих московских тренеров. То есть они очень хорошие «пинаторы». У них есть определенная денежная энергия, уверенность, и они несут людям заряд оптимизма. После подобных тренингов участники остро осознают необходимость изменений в своем бизнесе.

Я рассматриваю такие семинары как дорогой «пинок». Об этом говорят многие мои клиенты: после подобного семинара они мало что внедрили (за те часы, которые даются на семинары, невозможно все узнать и проработать), но они начали активно интересоваться этой темой, искали дополнительную информацию в Интернете, читали книги, стали ходить на дополнительные тренинги по этой теме — и это самый главный результат подобных семинаров. Практика показывает, что такие «пинки» нужны очень многим. Когда компания находится в состоянии застоя, сильной конкуренции, когда собственник не понимает, как эффективно развиваться, что ему делать со своим бизнесом, подобные семинары помогут осознать, что надо менять и куда двигаться дальше.

Но есть в семинарах заезжих спикеров и минусы. Такие бизнес-тренеры, как правило, не вникают в проблемы каждого, порой даже не знакомятся с участниками близко. Они могут поделиться лишь какими-то фишками и кейсами, на таких семинарах очень мало готовых решений под конкретный бизнес. И даже в том случае, если кто-то из участников тренинга берет какие-то идеи и реализует их, они не могут получить обратную связь: тренер уехал. А что дальше? Собственник внедрил определенные технологии, скажем, в управление компанией, но что-то идет не так. А спросить не у кого: нет возможности уточнить, детализировать.

Еще один, на мой взгляд, серьезный недостаток, семинаров приезжих тренеров в том, что в связи с подобным форматом тренинга нет комплексного подхода к ведению бизнеса. Чаще всего на семинаре рассматривается одна узкая тема и не прослеживается взаимосвязь с остальным бизнесом. Это всего лишь отдельный кусочек, пазл большой бизнес-картинки. Предположим, вы пришли на семинар по продажам, затем вы написали некоторые скрипты, передали всё это в свой отдел продаж, но не получили ожидаемого эффекта. Почему?

Одних скриптов мало, нужны дополнительные знания об эффективном внедрении этих скриптов, нужно выстроить систему мотивации персонала, прописать регламенты бизнес-процессов в отделе продаж, внедрить систему измерения результатов и контроля сотрудников, а это уже темы других семинаров. К тому же в большинстве случаев для того, чтобы грамотно вести свой бизнес, собственнику надо сначала выстроить систему личной эффективности, ведь, чтобы внедрить что-то новое, необходимо сначала разгрузить себя.

Изучая очередное приглашение на дорогостоящий семинар, подумайте, какую цель вы ставите перед этим бизнес-мероприятием. Если цель — получить волшебный «пинок», познакомиться лично с человеком, о котором вы много слышали, книги которого вас впечатляют и вы хотите узнать о его методах больше, то сходите и послушайте.

Если вам нужны конкретные результаты в бизнесе, например увеличение потока клиентов, или организация отдела продаж, или создание продающего сайта и т. д. — это тренинги и семинары другого формата. А если вам нужно выстроить систему в своем бизнесе — это третий вариант.

— Где и как можно получить конкретные знания по тому или иному направлению бизнеса? И не просто знания, а действенные и результативные инструменты внедрения? По каким критериям выбирать тренинги в Москве?
— Надо смотреть, чтобы у тренеров была выстроена система семинаров, был комплексный подход к данному вопросу.

Нужно выбирать такой тренинг, чтобы было понятно, что будет в конечном результате. Определитесь, зачем вы едете на столичный тренинг? Послушать, какой сейчас маркетинг, и взять себе несколько новых фишек? Для того, чтобы написать маркетинговый календарь? Или чтобы разобраться в эффективности сайта?

У вас должна быть конкретная цель и определенный критерий, по которому вы будете оценивать, эффективен для вас данный семинар или вы потратили деньги впустую.
В Москве тренинги очень дорогие, поэтому выбирать надо тщательно. Изучайте отзывы участников семинаров, а в идеале звоните в офис тренинговой компании и просите координаты конкретных фирм (желательно вашего профиля), которые участвовали в тренинге. Позвоните в несколько компаний и поинтересуйтесь результатами. Если результат есть, значит, у тренера есть система: он рассматривает все вопросы в комплексе (инструменты внедрения, стимулирования, мотивации и т. д.), он дает готовые кейсы, чтобы клиенты сразу после тренинга могли что-то внедрить. Это не тот случай, когда вы идете на семинар ради «пинка», — это построение системы в своем бизнесе. В Москву надо ехать за системой, за готовыми наработками, за комплексным подходом.

Я бы порекомендовала также отправиться на семинары в Москву тем предпринимателям, кому среди ивановских коллег уже не так интересно. Московские бизнесмены — это все-таки совсем другой уровень общения.
А еще в Москве проходят отличные конференции по маркетингу, продажам, интернет- технологиям, личностному росту. Чаще всего это не очень дорогие мероприятия: стоимость таких конференций в среднем около 5 — 10 000, но это хорошая возможность встряхнуть, увидеть тенденции рынка, познакомиться со спикерами (на таких конференциях выступают от 5 до 15 человек), пообщаться с интересными и успешными людьми.

Есть отраслевые конференции. Например, для продавцов окон, для туристических компаний, для салонного бизнеса и т. д. Такие встречи хороши тем, что за небольшие деньги можно получить классную тусовку, полезные контакты, общее понимание новых тенденций в маркетинге, продажах и управлении. Кроме того, в такие поездки в Москву собственнику или управленцу бизнеса очень выгодно брать с собой сотрудников. В отличие от дорогостоящего комплексного обучения, конференции не дороги, но очень полезны.

— Ирина, как вы относитесь к интернет-обучению? Можно ли, пользуясь этим новомодным ресурсом, получить полезные и необходимые знания? Какие курсы вы посоветуете?
— Основное преимущество интернет-обучения в том, что не надо никуда ехать: это экономия времени, денег. Что касается форм обучения, то это в основном вебинары.

Есть вебинары, когда собирается много людей и выступает только тренер, остальные слушают. Но я предпочитаю вебинары-практикумы с обратной связью: когда тренер выдает определенное задание, вы его выполняете, отчитываетесь, а он комментирует. Таким способом с интернет-тренером можно и сайт эффективный сделать, и книгу продаж написать, и с СЕО-продвижением разобраться.

Проблема только в том, что вебинаров в Интернете очень много и без опыта и «набитых шишек» сложно определить какие-то критерии выбора. Здесь нужны либо рекомендации тех, кто уже прошел курс обучения в Интернете, либо надо пройти тестовые периоды обучения.
Есть еще один нюанс: многие руководители не воспринимают только голос, поэтому недополучают очень многое от этого обучения. Для большинства важно именно живое общение с тренером.

Какие курсы я бы порекомендовала пройти в Интернете? Прежде всего, это тренинги по копирайтингу, ведь продающие тексты надо научиться писать всем. Также в Иванове практически нет обучения СЕО-продвижению, слабо представлена тема личной эффективности.

— А старый добрый метод обучения — книги? Насколько они полезны? И по каким критериям их выбирать из всего ассортимента в книжных супермаркетах?

— Любая книга хороша, если ты умеешь читать по диагонали и вытаскивать оттуда «вкусные» фишечки. По большому счету, задача книжки-либо структурировать то, что есть в голове, чтобы помнить обо всех элементах (это своего рода напоминание руководителям, которые находятся в «текучке», о необходимости заниматься стратегическими задачами), либо раскрыть какую-то фишку или кейс. Полезны книги тех авторов, которые специализируются на определенном направлении бизнеса, например на консалтинге салонов красоты. Как правило, они выдают комплексный подход по какому-то направлению, и оттуда можно брать готовые решения и буквально пошаговые инструкции действий.
Книжки однозначно нужно читать. Я на своих тренингах всегда даю рекомендации, что лучше почитать по той или иной теме. Сейчас есть аудиокниги, их можно слушать в машине, по дороге на работу, во время прогулки и т. д. Они напоминают, в каком направлении надо двигаться, какие бизнес-вопросы нужно решать обязательно, что нужно внедрять в первую очередь.

— Давайте теперь поговорим о местных семинарах, тренингах. Как в Иванове представлен консалтинг? Какова ситуация на местном рынке?
— Ивановский рынок бизнес-семинаров и корпоративных тренингов практически пуст. Я как бизнес-тренер конкуренции в городе вообще не чувствую. Думаю, это связано с тем, что сильных местных тренеров знают лишь немногие, чаще всего такие тренеры работают «по сарафанке», да и то с крупным бизнесом, а остальным достаются столичные гости, на семинары которых делается дорогая широкомасштабная реклама. Но, как мы говорили ранее, такие тренеры лишь пробуждают аппетит к бизнес-образованию, но не дают системного подхода. Поэтому если кто-то чувствует в себе тренерскую силу, ему есть что дать клиентам, а главное, он знает, как выстроить свою грамотную маркетинговую политику, — милости прошу в коллеги: будем вместе поднимать ивановский тренинговый рынок.

Если представить собирательный образ идеального бизнес-тренера, то это, на мой взгляд, в первую очередь должен быть практик. Он должен не только рассказывать, как грамотно выстраивать маркетинговую политику на предприятии, но и сам это делать; он должен не только учить, как создать продающий сайт, но и по заказу клиента этот сайт сделать (написать техзадание для программиста).
По большому счету, все то, о чем говорит бизнес-консультант, он должен предлагать своим клиентам в качестве бизнес-услуги. Потому что для многих бизнесменов выгоднее и проще получить не знания, а бизнес-услугу, например написание книги продаж, создание сайта, и т. д. К тому же, по отзывам клиентов, получающих услуги бизнес-тренера, можно судить о его системе, о наличии бизнес-фишек. Тренер-практик знает все нюансы, сложности и «подводные камни» внедрения на практике того, о чем он рассказывает.

Однако вместе с тем подача материала на семинаре должна быть настолько качественной и максимально понятной, чтобы клиент мог все это сделать сам. Очень важна и структура тренинга, т. е. умение тренера все разложить по полочкам, это особенно важно для тех, кто посещает семинары впервые. А наличие фишек и готовых протестированных решений важно для «собирателей жемчуга», посещающих семинары в поисках новых идей, с помощью которых они смогут обогнать конкурентов.

— Знаю, что вы в своей работе делаете акцент на семинары-практикумы. Именно этот тренинговый формат пользуется у ваших клиентов наибольшей популярностью. Чем он отличается от простого семинара? Насколько выше его эффективность и почему?

— Семинары-практикумы родились с подачи моих клиентов, которые сами подтолкнули к разработке подобного формата тренингов. Практикум — это фактически отработка того или иного навыка или получение готового решения при групповой работе при использовании шаблонов. Например. На семинаре по маркетинговому календарю мы прорабатываем конкретные акции для каждой компании на целый год. На семинаре по сайтам создаем техзадание для продающего сайта, которое просто нужно передать программисту для реализации. На семинаре по продающей рекламе мы совместно с клиентами пишем продающий рекламный текст, например для буклета, для сайта или для коммерческого предложения. На семинаре по книге продаж пишем скрипты для каждого этапа продажи, в итоге клиент уходит с семинара фактически с готовой книгой, которую нужно только немного отшлифовать и набрать в электронном виде, используя готовый шаблон. У нас в городе я про такие семинары больше не слышала, и мои клиенты тоже. Радостно иметь такую уникальность, да еще на рынке, на котором нет конкуренции.

Таким образом, на хорошем семинаре-практикуме должны быть готовые классные эффективные шаблоны, заготовки, чтобы просто можно было добавить свою специфику и сразу получить результат. Кроме того, обязательный элемент на семинарах-практикумах — наличие качественной обратной связи. Причем это не общие ответы, а конкретные советы и рекомендации, решения и обязательно работа над ошибками.

— Что такое курсы МБА? На кого они рассчитаны? Что дают в итоге? Кому рекомендуете пройти полный курс МВА?

— Курсы МВА (от англ. Master of Business Administration — мастер делового администрирования) — это квалификационная степень в менеджменте (управлении), подтверждающая наличие у ее обладателя ключевых управленческих компетенций.

Пройти курс я советую тем собственникам и управленцам, которым нужен комплексный подход к управлению бизнесом, тем, у кого вообще нет никаких знаний в сфере управления или эти знания 10-15-20-летней давности.
Как уже говорилось выше, сначала нужно определить, с какой целью вы идете на МВА. Если вам нужны академические знания, и/или крутые корочки, и/или общение на новом уровне, то вам однозначно надо ехать в Москву. Только учтите, что там и деньги соответствующие, да и времени на это обучение надо будет выделить немало. Кроме того, столичные курсы МБА рассчитаны преимущественно на крупный бизнес, а для малого бизнеса такое большое количество академических знаний нужно не всегда.

Поэтому если у вас бизнес среднего уровня, малый бизнес и особенно микробизнес и вам нужны практические знания и пошаговые решения, то лучше посетить курс мини-МВА. В нашем городе по сертифицированной программе их проводят только два тренера — я и еще один мой коллега, с которым мы вместе учились в Ассоциации бизнес-консультантов.

Чаще всего курс МВА содержит следующие необходимые темы: система продаж, маркетинг, управление персоналом, стратегический менеджмент, управление проектами и личная эффективность руководителя. Это тот минимум, который необходим любому руководителю для того, чтобы в целом увидеть всю картину развития собственного бизнеса.

Имея эти знания, можно проанализировать, где слабые места, определить причинно-следственные связи: с чего начать, к чему прийти, где что устранить, что усилить. Базовые блоки, объединенные вместе, как раз и предоставляют такую возможность для собственников и управленцев бизнеса.

Наша компания проводит курсы МВА три раза в год (зима-весна, лето, осень) продолжительностью 1,5 месяца (по одному занятию в неделю).

— Как руководителю после семинара результативно использовать полученные знания?

— Во-первых, очень важно после посещения семинара ничего не планировать. У нас как обычно бывает? Руководитель идет на тренинг, а следующие дни у него все расписаны по минутам, и некогда заняться посттренинговой обработкой информации.

Когда вы планируете время на тренинг, нужно учитывать, что следующий день (или хотя бы полдня) — это фактически продолжение тренинга. В это время вы прорабатываете тренинг еще раз, записываете идеи и прописываете план внедрения и делегирования каких-то задач. После этого собирается планерка с ключевыми сотрудниками. При необходимости объясняется цель новых изменений, внедрений. И после этого выдается конкретное здание и определяется контрольная дата, когда нужно предоставить результат работы. Считается, что если полученные знания не обработаны в течение 72 часов, то внедрение будет минимальным.

Самое главное — после тренинга нужно замерить результат того, что вы внедрили. Если вы внедряете скрипты продаж, надо проанализировать результативность менеджеров «до» и «после». Когда они изменили технологию разговоров, посмотрите, результативность понизилась или повысилась.

Для этого желательно не внедрять сразу много всего. Что-то внедрили, замерили, определили результат и потом внедрили второй кусок. Исключение — старт-апы и предприятия, у которых очень сложная финансовая ситуация, потому что они обычно сразу все внедряют, не замеряя, потому что для них главное — выйти на новый уровень.

Когда вы получили результат, очень важно этот результат отметить. Поощрить сотрудников, озвучить благодарности, выписать премии, особенно в том случае, если это было решение какой-то стратегической задачи, например разработки сайта или построения отдела продаж.

— Как проанализировать эффективность тренингов? Есть ли какие-то цифры, по которым можно судить о высоких результатах от внедрения полученных навыков?

— Считается, что, если вы вкладываете в тренинг 10 — 20 000 рублей, внедряете и за месяц эти деньги вернули — это уже хорошо, потому что в следующий месяц это уже принесет вам прибыль. Иногда внедрение, например, технологии привлечения клиентов через сайт, может принести всего один контракт, но он будем миллионный. Еще результативность тренинга можно оценить по тому, насколько больше стало свободного или не занятого текучкой времени у руководителей, а также общим повышением настроения и рабочего тонуса в организации, иногда это бывает важнее, чем конкретные денежные результаты.

— Ирина, и в заключение расскажите немного о себе. Почему ваши клиенты выбирают вас? Почему вам нравится быть бизнес-тренером?

— Я часто на семинарах по маркетингу подшучиваю над своими клиентами, что они «такие классные, но никому об этом не говорят», имея в виду их уникальность и преимущества… Но сама себя я не привыкла хвалить, говорить о конкретных результатах и решениях, рассказывать то, что говорят обо мне клиенты. Чаще всего это само собой происходит при общении с клиентами или на семинарах — они спрашивают, а я отвечаю или к слову приходится. У меня нет полной информации обо всех своих регалиях и результатах даже на сайте. Почему? Моим клиентам это неинтересно, они просто приходят на первый семинар и всё видят сами — меня, мой метод подачи информации, постоянных клиентов, которые вместе с ними посещают этот семинар. Кроме того, отлично работают рекомендации клиентов и партнеров, а также отзывы участников прошедших семинаров.

Самое главное, что чувствуют участники моих семинаров, — это то, что я люблю делиться знаниями и даю больше, чем от меня ожидают. Поэтому мне и нравится быть бизнес-тренером. Есть чем поделиться. Я делюсь. С радостью и любовью. Надеюсь, что материалы данного интервью тоже будут полезны читателям моего любимого бизнес-издания и они благодаря полученной информации смогут более грамотно относиться к бизнес-образованию.



Автор: Марина Захаренко

Фото: director-iv.ru

Заметили ошибку? Выделите мышкой фрагмент текста с ней и нажмите Ctrl-Enter.
Комментировать

Загрузить изображение

Защита от спама *  Защита от автоматических сообщений


Добавить новость
Правила размещения новости
Место события*
Дата события*
Выбрать дату в календаре
Контактное лицо*
Телефон для связи*
Электронная почта*
Уведомить о публикации
Текст новости*
Вы так же можете прикрепить новость в виде текстового документа или архива со всеми сопутствующими материалами (фотографии, видеоролики).
Прикрепить файл
добавить еще
Капча*